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【媒體報導】台杉x北醫創新加值平台課程系列報導4
2020-11-11

瞿志豪:FDA認證不等同有市場!說服醫師、納入醫療保險為關鍵

11月7日,台杉投資與臺北醫學大學共同舉辦的高端醫材人才培育課程,下午場課程邀請到橡子園顧問股份有限公司瞿志豪合夥人,以「市場佈局規劃」為題,解析保險給付、市場策略與11種醫材 創新的商業模式,並舉多個實際市場案例說明。

 

瞿志豪從網路產業進入生技早期新創公司投資,他指出,傳統上醫材新創多採用轉譯(Translation) 模式,先有一項技術、經過驗證後做出產品再進入市場,但團隊常常遇到無法充分掌握臨床市場需 求,導致出現產品做出來了、也拿到FDA核准了,卻打不進終端市場。

 

瞿志豪指出,現今的醫材創新界提出一項新的開發策略,是由市場驅動的創新(Market-driven innovation),先充分研究未滿足臨床需求(unmet clinical need)的保險給付,找出針對醫師、醫院 和市場的「有價值定位」(valuable position),逆推回法規監管、臨床及臨床前研究如何規劃,再 挑選合適的科研成果。 他解釋,若將創新醫材的價值畫成金字塔,FDA所要求的安全性和有效性只是最基礎。一層一層往 上,還要以利益大於風險說服醫師、以比現有更高的臨床效益說服市場,最高級則是以經濟效益說 服醫療保險業者納保。

 

 「醫療器材的利益關係人分析(Stakeholders analysis)非常複雜,牽涉到醫生、患者、保險公司、 主管單位、護理人員、行政人員······等。只要有一方表示反對意見,就可能不會買單。」瞿志豪說。

 

瞿志豪也強調:「拿到FDA認證不代表一定賣得出去!」他建議可以在臨床試驗設計階段,就直接 所鎖定保險的給付涵蓋族群,未來就可直接向保險公司證明經濟效益;醫材新創團隊也要想好在取得保險給付前,該如何銷售產品。

 

在課程中,瞿志豪也介紹了11種醫療器材常用的商業模式。他認為,一種醫材通常可以走好幾種商 業模式,但需要評估毛利率結構(margin structure)、行銷團隊的投資、智財權保護強度、同業的進 入門檻(entry barrier)、需要訓練客戶使用的程度(custom training)、臨床與法規難度、資金需求多寡,找出最適合的商業模式。

 

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